リフォーム営業力強化研修会

皆さん、こんにちは。リフォーム部の溝口です。
久しぶりの更新になってしまいましたが、これからも継続的に当社の取組みをお伝えして参ります。
本日は、5月22日(水)におこなったリフォーム営業力強化研修会についてご紹介いたします。

今年度、当社ではお客様との関係性を向上させるために、「雑談」をテーマに各店でロールプレイングを実施しています。
私達がガスの保安点検等でお客様を訪問すると、お客様の趣味や地域の話題などの "雑談" をする事が多くあります。
雑談をすることで、共通の趣味が見つかったり、営業社員に親しみを覚えていただくことで、お客様との関係性が向上して、以前よりも確かな信頼関係を構築することができます。

「ガス屋さん」と「お客様」といった仕事だけの関係以上に、お客様と仲良くなることでより暮らしのお役に立つことができると考え、雑談をロールプレイングのテーマに取り入れて日々練習をしています。
今回の研修会では、その"雑談"の部分をより強化するために、今年もパナソニックさんの協力を得て、様々な企業の営業研修に携わっている庄司桃子先生を講師にお迎えしました。

庄司先生の講義は、営業初心者でも分かりやすく、様々なワークをおこなうことで楽しみながら営業のスキルを身につけることができます。
私も前年に続き先生の講義をお聞きしましたが、改めて勉強になる内容が沢山ありました。

お客様との信頼関係を築くための第一歩である「第一印象」を改善するために、参加者同士がスマホを使って自分自身の表情やビジネスマナーを撮影して、それを客観的に見ることで、立ち居振舞いを修正しました。
多くの受講者がスマホに映った自分の姿を観て、「自分で思っているよりも笑顔がなく、挨拶もできていなかった」という感想を持ったようです。

初対面の場面で、多くの場合、人は見た目で印象の9割近くを決めてしまうそうです。
見た目は「評価の関所」とも良く言われますが、この部分で損をしてしまうのは非常に勿体ないと感じました。

その後、グループに分かれて"雑談"をテーマにしたロールプレイングをおこないました。
まずは雑談のテーマを各グループで考えることを始めました。
雑談の引出しをたくさん持つことで、様々なお客様のライフスタイルや趣味に対応することができます。

各グル―プともに、自分のこだわりや出身地の話題が盛り込まれた面白い雑談の話題があり、その話を聴いているだけでも、自分でも使えるネタが多くあり、とても勉強になりました。
午後からは、庄司先生がお客様役になり、住宅の外観などの映像から雑談を広げるロールプレイングをおこないました。

雑談と言っても、あくまでも主役はお客様です。
私達は、お客様に気持ち良く喋っていただくために、様々なヒアリングをおこない、お客様の嗜好やこだわりを聞きだします。
営業役の社員は、聞きだした趣味の話題から雑談を広げていき、雑談の中にあるキーワードをしっかり拾いながら、リフォームのセールストークに繋げていました。

どのグループも雑談が盛り上がるように、一生懸命にお客様の話しを傾聴して、関係性を向上させるようなトークを工夫していました。
この日の研修会は中身が濃く、楽しみながらもアッと言う間に終了となりました。

出席者からは、「ロールプレイングは難しかったが、お客様との関係性を向上させるには、雑談力が重要だとよく分かった。営業の現場で試していきたい」と前向きな意見を聞く事が出来ました。
庄司先生、この度は本当にありがとうございました。
次回は、6月12日に第2回目のリフォーム営業力強化研修会を開催いたします。