サンリングループスタッフブログ

お客様の様々な「生活」をサポートするサンリンスタッフの生の声をお伝えしていきます。

大北支店 リフォームフェア

2018年03月26日:リフォーム部 溝口

皆さんこんにちは。リフォーム部の溝口です。

ポカポカ暖かい陽気が続き、桜の開花も一気に進みそうです。

さて、本日は3月24日(土)に大北支店が参加したタカラフェアin大町の様子をお伝えします。

2018大町会場入り口.JPG

会場となったサンアルプス大町には大北支店の社員が積極的に声掛けをして、たくさんのお客様にご来場いただきました。

会場にはタカラさんのリフォーム商品が所狭しと展示されています。

特に使い勝手の良い「家事らくシンク」がついたキッチンや、パネルのデザインが豊富になったユニットバスなどは多くのお客様の関心を集めていました。

ご来場いただいたお客様、本当にありがとうございました!

IMG_0697.JPG

これからますます暖かくなり、リフォームに最適なシーズンとなります。

来年の10月から消費税を10%に上げるという宣言がされた事もあり、当社のリフォームイベントにもたくさんのお客様にご来場いただき、例年よりも賑いをみせています。

 

国も空家住宅の問題解決に向けて、リフォーム市場を活性化させるための、様々な国策をたてています。

現在日本国内に6,000万戸あるストック住宅のうち、「耐震性」「省エネ性」「バリアフリー化」のいずれかが不足している住宅は3,000万戸~4,000万戸もあるとされています。

IMG_0712.JPG

これらの既存住宅の耐震性を強化して、暖かくずっと住み続けられる住宅にする事が急務となっていますが、実際には国の思惑通りには進んでいません・・・・

ここ数年、日本国内の中古住宅の取引やリフォーム件数は、横ばい若しくは微増の状態が続いています。

この背景には  “結婚をして家庭を持ったら、気持ちを新たに自分の城である新築住宅を建てて長く暮らしたい” という戦後の日本人に根付いた住宅文化が影響しているかもしれません。

その他にも、「中古住宅の耐久性や価格の妥当性に不安がある・・・」「中古住宅の見えない部分の不具合が心配・・・」という現状のマイナス面も 【中古住宅購入 + リフォーム】 がイマイチ普及しない原因だと思います。

IMG_0717.JPG

それでも、国土交通省が5年ごとに実施している住生活総合調査によると、中古住宅を希望する若い世代は2003年には3.0%しかいませんでしたが、2013年には13.7%まで増えてきました。
このデータは最近の若い世代の考え方の変化をよく表していると思います。

若い世代の方は個人売買のフリマアプリ “メルカリ” などで中古品の扱いに慣れているため、自分の価値にあった商品を安く購入して、再利用するという考えが当り前になっているのかもしれません。

これから将来的に、【中古住宅を購入して自分のライフスタイルに合わせたリフォームをする】という風潮が、日本にも少しずつ浸透していくことが予想されます。

IMG_0698.JPG

中古住宅には新築に比べて安く購入でき、実際の住宅を見て検討ができるというメリットもあります。

国は中古住宅の良さを発揮しながら、購入者のマイナスイメージを払拭するために、今年の4月から「安心R住宅」という制度を開始します。

     安心R住宅 ロゴ.png

「安心R住宅」とは住宅の基礎的な品質が確保され、最低限のリフォームが実施されて、必要な情報が開示されている分かり易い中古住宅にラベルを付与する制度です。

IMG_0729.JPG

この制度の一番のメリットは消費者が中古住宅に持つマイナスイメージの「分からない」という部分を全て知る事ができる点にあります。

安心R住宅は事前にインスペクション(住宅診断)をする事により、耐震性や雨漏りなどの不具合が改善され、新築時の状況からリフォーム履歴や現在の省エネ性能までも知る事ができます。

そのため、消費者は安心して中古住宅を購入できるようになるのです!

IMG_0736.JPG

一定の質の向上を図るリフォームを実施した「安心R住宅」は、今後リフォーム市場が活性化するための起爆剤になるかもしれません。

 

中古住宅を購入してリフォームをお考えのお客様や、空家になっている持家を再生して、賃貸物件として活用したいお客様は、ぜひサンリンにご相談下さい。

私達がお客様のご要望をお聞きして、新しい生活の夢を実現するお手伝いを致します。

 

 

長野支店・長野南支店 リフォームフェア

2018年03月19日:リフォーム部 溝口

皆さん、こんにちは。リフォーム部の溝口です。

いつの間にか当ブログも200記事を超えていました。
このスタッフブログを始めて約2年になります。

初めのうちは少ない閲覧数からのスタートでしたが、最近では年間約6万人のユーザーの方にアクセスいただけるようになりました!

本当にありがとうございます。

CIMG6654.JPG

さて本日は、3月17日(土)にタカラスタンダード長野ショールームで開催された「住まいの相談会」の様子をご紹介いたします。

当社からは長野南支店・長野支店が協賛店として参加をしました。
この日は天気も良く、朝からたくさんのお客様にご来場いただき、とても賑やかな展示会となりました。

長野ショールームは県内に5箇所あるタカラさんの旗艦店だけあり、店舗も広く商品もたくさん展示されています。

これからリフォームを検討されているお客様が商品をご覧になり、タカラのアドバイザーさんと当社の社員がお客様に最適なプランをご提案しました。

CIMG6670.JPG

 

私は各店のリフォームフェアによく参加をしますが、自分自身がお客様と話す事が好きなので、接客の様子を見ているとウズウズしてきてしまいます。

先日、私の小学生になる娘が学校で擬似通貨を使ったバザーを開催して、初めて商品を売るという体験をしたそうです。

娘は自作のアクセサリーを販売する「お店側」を担当したようですが、『凄く楽しかった!』と言っていました。

『何がそんなに楽しかったの?』と聞いてみると

自分の作ったアクセサリーを同級生に勧めたところ、その子が気に入って買ってくれて、そのアクセサリーをランドセルに付けてくれた事がとても嬉しかったようです。

CIMG6649.JPG

娘にとっては初めての “売る” という体験だったようですが、きっと【 売る事は楽しいこと・喜ばれること 】という事を肌で感じてくれたのだと思います。

意外と営業という職についていても、『 売る事 = 悪い事 』と思っている人が少なくありません。

この意識をマインドブロックと呼ぶらしいですが、わりと売る事に罪悪感をもっている営業マンの方は多いと思います。

理由としては、多くの人が下手に売り付けられた経験を持っているため、売る事が社会的に肯定されていなかったり、購入者側に押し売りに対する防衛本能があることが原因だと思います。

CIMG6680.JPG

しかし、売る事はもちろん悪い事ではありません。

現在の貨幣経済では、モノを売るという行為がなければ世の中は成り立ちませんので、「売り手が提供する商品・サービス」も「お客様から頂くお金」もどちらも尊いものです。

【 売り手が必要な商品を必要なタイミングでお客様に届ける 】 という適切なプロセスを踏めばお客様からは感謝もされます。

私の娘がバザーで経験したように、「売った人」「買った人」のどちらも【ありがとう】という気持ちになると思います。

CIMG6658.JPG

 

さらに、私達が売っている商品自体が色々な人や企業を介在して、その商品に関わった人達の頑張りの価値も背負っています。

その商品を売る事で、材料の調達や部品の製造、商品の輸送など、様々な人や会社のお役立ちにもなります。

私は多くの人がリレーをして繋いできた商品をお客様に販売することに誇りをもっていますし、最終的に商品を手にすることで、生活が豊かになるお客様へのお役立ちができれば、「売り手」と「買い手」のどちらも幸せになる事ができると信じています。

 

サンリンではお客様の生活を改善して、ご家族が幸せになれる様々な商品を販売しています。

【地域の皆様のお役に立ちたい!】

私達はこれからも、この想いを胸にお客様に最適な商品をご提案することで、地域の発展や豊かな暮らしが実現できる企業を目指してまいります。

 

 

穂高支店・塩尻支店・安曇野支店リフォームフェア

2018年03月12日:リフォーム部 溝口

皆さん、こんにちは。リフォーム部の溝口です。
ポカポカした暖かい陽気になってきましたが、花粉症の辛い季節にもなってきました。
私も目が痒くなる等の症状がでて、この時期は大変です ^_^;

本日は穂高支店・塩尻支店・安曇野支店が3月3日(土)に開催した合同リフォームフェアのご紹介をいたします。

今年もタカラスタンダード松本ショールームを会場にお借りして、お客様をお招きしました。

20180303_140807.jpg

お客様は会場に展示された様々なリフォーム商材をご覧になり、当社の社員がお客様のご予算やプランにあった商品をご案内しました。

参加した3支店の社員は事前にタカラさんの商品説明会に参加しているので、ユニットバスやキッチンの説明もバッチリです。

CIMG6616.JPG

たくさんのお客様からお見積のご依頼をいただきました。

ご来場いただいたお客様、この度は本当にありがとうございます。

これからお客様のリフォームの夢を叶えるために、全力でお手伝いを致します。

azumino201803.jpeg IMG_4112 siojiri.jpg

私はリフォームが終わった後、お引渡しに立ち会うことが多いのですが、その時に『数ある会社の中から、なぜ当社を選んでいただいたのですか?』とお客様にお聞きする事があります。

その時に大抵のお客様が 『担当の〇〇さんがいつも熱心に相談にのってくれて、細かい仕事でも一生懸命対応してくれるから』 と仰います。

『ガスの取引があるから・・・』
『サンリンさんは上場している企業だから・・・』

というありがちなコメントではなく、本当に殆どのお客様が上記のセリフを仰います。

 

20180303_142455.jpg

これは地域密着企業を目指す当社にとっては、お客様から信頼・信用を得て商売ができている証しでもあり、大変嬉しいことです!

よく “営業とは商品よりも自分自身を売り込むことだ” と言われますが、まさにその言葉の通りだと思います。

20180303_140344.jpg

 

当社でも同じパンフレットを使い・同じ金額で・同じ商品を売っても、売れる人と売れない人がでてきてしまいます。

この差は何か?

 ・・・・・・“人が売れているかどうか?”・・・・・  これが1つの要因だと思います。

『このお客様のお役に立ちたい!』
という使命感をもって業務に取組んでいる社員は、お客様に喜んでいただくために一生懸命に仕事をするので、その姿はお客様からも魅力的に見えて応援をしたくなります!

さらに、誠実な取引を続け、自己研磨を継続することで、お客様からの更なる信頼・評価を得て、もっと売れる社員になるのです!

 

CIMG6618.JPG

 

売れている社員を見ると、『あの人は良いお客様を抱えているから・・・』とか『あの人は口が上手いから・・・』などついつい穿(うが)った見かたをしてしまいます。

しかし、実際には売れている社員ほど「お客様のお役に立つ」という信念のもと、誠実で熱意をもった営業活動を地道に続けている人が殆どです。

当社では[事業は人なり]という信念のもと、「お客様に選んでいただける会社」を目指して、積極的な人材育成に努めています。

これからも、『〇〇さんに仕事を頼んで良かった』『また〇〇さんにリフォームを担当してもらいたい』とお客様から言っていただけるように、地域の皆様から頼られる会社を目指してまいります!

 

 

上伊那支店・イナガス支店 リフォームフェア

2018年03月05日:リフォーム部 溝口

皆さん、こんにちは。リフォーム部の溝口です。

3月になり暖かい気温が続き、少しづつ春の陽気を感じるようになりました。

本日は3月3日・4日に上伊那支店・イナガス支店が参加した「タカラフェアin伊那」の様子をご紹介をいたします。

CIMG6637.JPG

伊那市で毎年この時期に開催されているタカラフェアですが、県内のタカラフェアの中でもダントツの集客を誇っており、この日も多くのお客様にご来場いただきました。

会場にはタカラの高品位ホーローを使用した、ユニットバス・キッチン・洗面化粧台が多数展示され、リフォームをお考えのお客様が熱心にご覧になっていました。

CIMG6626.JPG

ご来場いただいたお客様には、当社の社員がお客様に最適なリフォームプランをご提案しました。

これから、お客様のリフォームのご要望に応えられるように、一生懸命に対応をしてまいります。

CIMG6624.JPG

私は毎年この「タカラフェアin伊那」に参加していますが、毎回数百組のお客様を呼込む様々な工夫がされている事に驚いてしまいます。

チラシやイベントの企画などに、タカラさん独自の細かな取組みがされており、『なるほどなぁ!』と関心してしまう事も多々あります。

CIMG6635.JPG

当社も各店で感謝祭を企画・開催していますが、お客様のご来場数や成約率など、その成果は様々です。

成功している店所の要因を考えると、共通しているのは “もうひと工夫している” という事にあると思います。

 

例えば・・・・

お客様にたくさん来場していただこう!
     ↓
そのためには、お客様に手配りでチラシを渡そう。
     ↓
そのためには、・・・・

 

お客様の成約率を上げたい!
     ↓
そのためには、当社の施工事例をたくさん見ていただきたい。
     ↓
そのためには、・・・・

 

このように、成功している店所ではイベントの目的に立ち返り、その目的を達成するための企画ができているかを考えています。

「そのためには、何をする?」という質問を何度も何度も繰り返し、最善の策を練っていきます。

CIMG6640.JPG

しかし、工夫をする為には目的が明確でないと、的確なプロセスを踏めません。

目的を忘れて、「何か面白い企画をやろう」と考えて開催しても、到達したかった目標にはほど遠い成果になってしまう事もあります。

このひと工夫を考えるという手間を惜しむか惜しまないかで、イベント成功の結果を左右してしまう事もあります。

CIMG6630.JPG

 

具体的な当社の成功事例ですが、昨年の感謝祭で素晴らしい実績をあげた飯田支店では・・・・

 

「若いお客様に来場していただきたい!」
     ↓
そのためには、子供連れのお客様が気軽に来れるイベントにしたい。
     ↓
そのためには、家族の「想い出つくり」ができる企画を考えよう。
     ↓
そのためには、何かテーマを決めたイベントがいいかも。
     ↓
そのためには、ハロウィンパーティーを開催したい。
     ↓
そのためには、チラシや会場をハロウィン一色にしたい。

 

と、企画の段階から上記の目的に向かったプロセスで検討をして、“若いお客様に来場していただきたい” という想いを見事に実現しました。

私も、目標に向かって行動する時に、ついつい短絡的に考えてしまい、自分の経験則だけでイメージを作ってしまう事があります。

しかし、目的から逆算して、 『そのためには?』という問いを繰返すことで、他の方の成功体験や過去に本で読んだ知識が役立つこともあります。

 

今年の秋に開催する大感謝祭では、お客様に『サンリンの展示会に行って良かった!』と思っていただけるようなイベントを企画してまいります。

ぜひ、御期待下さい!

 

 

諏訪支店 リフォームフェア2018

2018年02月26日:リフォーム部 溝口

皆さん、こんにちは。リフォーム部の溝口です。

今年の冬は記録的な寒さが続き、例年なら梅が開花するこの時期ですが、今年は10日~2週間ほど遅くなっているようです。

とは言っても、確実に春は近づいています。
本日はリフォームの需要が伸びる春を前に、諏訪支店が開催したリフォーム展の様子をご紹介いたします。

CIMG6606.JPG

諏訪支店では2月24日(土)にタカラスタンダード諏訪ショールームを会場にお借りして、リフォームフェアを開催しました。

多くのお客様にキッチン・ユニットバス・トイレなどをご覧いただき、お客様の暮らしにあったリフォームプランをご提案いたしました。

CIMG6602.JPG

また、今回は会場にガスコンロや給湯器などのガス機器や、サンリンでんき相談コーナーも設置して、リフォームだけではなく、当社が取扱っている様々な商材についてもご紹介させていただきました。

お陰様で、リフォーム・ガス機器・サンリンでんき、ともにたくさんのお見積依頼をいただきました。

ご来場いただいたお客様、本当にありがとうございました。

CIMG6586.JPG

私はリフォームフェアなどで、様々なメーカーさんの住宅関連商品を見る機会が多いのですが、最近の商品には「IoT」や「AI」を取り入れた商品も増えてきました。

例えば、最近の給湯暖房機器は、お風呂の湯張りや床暖房のスイッチのON・OFFなどを、スマホを使って外出先からコントロールできる機種もあります。

CIMG6591.JPG

さらに、太陽光発電を使った蓄電池への充電は、翌日の天気予報をAIがチェックをして、自動的に充放電をしてくれる商品も発売されています。

どれも私達の生活が快適になる便利な商品であり、今後もさらに進化していくことが予想されますよね。

CIMG6595.JPG

また、「IoT」や「AI」以外にも、「仮想通貨」や「自動運転システム」の最近の普及からは、時代の急激な変化を予感させられます。

これらが本格的に稼働をはじめたら、今までの私達の価値観が全て変わってしまうほどの大きな衝撃があると思います!

例えば、仮想通貨がもっと普及して取引が本格化すれば、世界中の誰にでも手数料を介さずに送金ができて、国をまたいだビジネスが一気に活性化するかもしれません。

また、安全な自動運転車が普及して物流の輸送ラインやインフラが整備されれば、国内のドライバー不足や過疎地でのライフライン確保といった問題を一気に解決できるでしょう。

amazongo1.jpg amazongo2.jpg
          無人コンビニ 「Amazon Go」

恐らく、私達が思っているスピード以上に、近いうちにそういった未来がやってくることは間違いなさそうです。

実際に先日、アメリカのアマゾンが運営しているコンビニエンスストア「Amazon Go」が、無人店を開店して大きな話題になりました。

お客さんは携帯ひとつを携えてお店に入り、商品を手にとり店を出れば、簡単に商品の決算を済ますことができます。
このお店にはレジがなく、多数のセンサーやカメラを使って、誰が何を購入したのかをAIが判断してスマホ決済ができるそうです。

今後は商品の補充なども無人化にしていく計画だそうです。

CIMG6600.JPG

このAmazonGOの実例をみても分かるように、私達の生活の身近なところにも大きな変化の波がおきています。

このような世の中の変化を恐怖と捉えるのか?明るい未来と捉えるのか?は自分次第だと思います。

もしかしたら、AIに仕事を奪われるのでは?と考える事もありますが、私はこのような時代の転換期に生きていることをチャンスと捉えたいと思っています。

確実に訪れる変化の波を前向きに捉え、変化に応じた準備や対策をすることが大切だと感じています。

hems システム-3.jpg hems システム-4.jpg
          スマートHEMSと創蓄連携システム

今後、当社で提案できる新しい住宅関連の商品については、このブログでもご紹介してまいります。

「AI」と聞くと、どうしても身構えてしまいますが、私達の暮らしを快適にする商材であれば、積極的にご提案もしてまいります。

HEMSや蓄電池などの商品もお気軽にご相談下さい。

 

※ AI  : 人口知能

※ IoT :    モノがインターネットに繋がっていること

 

 

 

松本支店・佐久平支店 リフォームフェア

2018年02月21日:リフォーム部 溝口

皆さん、こんにちは。リフォーム部の溝口です。

まだまだ寒い日が続いていますが、平昌オリンピックは熱く盛り上がっていますね!
私も毎日テレビで手に汗握って応援をしています。

今回のオリンピックは若い選手の活躍が凄いですよね。厳しい練習を経て、オリンピックに全てをかける姿は感動の連続です!

特に長野県出身でメダルを獲得した小平選手と渡部選手には本当に感動と勇気をもらいました!

022  matumoto.jpg matumoto 026.jpg
            松本支店 リフォームフェア

さて、本日は2月17日(土)に松本支店と佐久平支店が開催したリフォームフェアの様子をご紹介いたします。

松本支店はクリナップの松本ショールーム・佐久平支店はタカラスタンダードの佐久平ショールームを会場にお借りして、お客様をご招待しました。

CIMG6572.JPG
           佐久平支店 リフォームフェア

ご来場いただいたお客様にはキッチン・お風呂・トイレなど、たくさんの水廻り商材をご覧になっていただきました。

リフォームフェアにご参加いただいたたくさんのお客様、本当にありがとうございました!

CIMG6584.JPG
           佐久平支店 リフォームフェア

お客様からは最近の厳しい寒さもあり、「住まいを暖かくしたい」という多くのご要望をいただきました。

日本の住宅は世界の基準と比較すると「寒い」と言われています。

昔の家づくりの考え方として、吉田兼好の徒然草の中に有名な記述があります。
“家のつくりやうは、夏をむねとすべし。冬はいかなる所にも住まる・・・” という箇所です。

yoshidakenkou.jpg turezurekusa.jpg

要約すると「冬の寒さは厚着をするなどして何とかなるけれど、夏の暑さはどうにもならない。だから家づくりの基本は、夏の暑さ対策を大切にするべきだ。」というような意味になります。

この徒然草の記述は、夏期に高温多湿となる日本の風土を上手く表現しています。

確かに、歴史のある古いお寺などに入ると、夏でもヒンヤリとした空気を感じる事があり、吉田兼好の考えは理にかなっているとは思います。

CIMG6577.JPG
            佐久平支店 リフォームフェア

しかし、現代では「冬の室内の寒さは人体の健康に大きく影響を与える」と実証されており、“冬の寒さを我慢する” という日本人の美徳的な考えは見直す必要があるかもしれません。

実際に浴室内でヒートショックにより意識がなくなり、溺死をする死亡率では、日本は先進国の中でダントツのワースト1となっています。
(日本の死亡率 18.2人 / 10万人に対して、アメリカ1.23人・ドイツ1.09人!)

heatshock3.jpg

住宅の断熱先進国である欧米では、一定の室温を下回る住宅には罰則を設けている国もあります。

中でも、ドイツは室温19℃を下回る住宅は「基本的人権を損なう」という厳しい考えと基準を設けています。

一方、寒さの厳しい長野県では、古い住宅の居住スペースの室温が5℃以下になってしまう事もあります。

私も子供の頃に祖父から言われた「冬の寒さを我慢して乗りきることで、強く健康な体になる!」という言葉をずっと信じて生きてきました  (笑)

しかし、このような考えや生活は私達の健康に大きなリスクを与えるため、長野県では住宅の断熱性能を高めることはとても重要になります。

matumoto 025.jpg 023 matumoto.jpg
           松本支店 リフォームフェア

話しがリフォームフェアから逸れてしまいましたが、リフォームをするにもその地域の気候や風土を考慮した断熱性能の確保がとても重要になります。

また、断熱性能の高いリフォームをすることで、暖房・給湯の使用量も下がり、結果的にCO2の削減や家計の節約にも繋がっていきます。

サンリンでは長野県に根ざした企業として、健康の維持と快適さの両立を目指したリフォームに取組んでいます。

特に、お客様の生活に合わせた最適な暖房機器と併せたリフォームのご提案には自信があります!

冬の寒さ対策のリフォームはぜひ、当社にご相談下さい。

 

 

SS紹介 "松本西セルフSS"

2018年02月19日:松本西セルフSS 横川

皆様こんにちは!!

軽井沢SSよりバトンを受けました、松本西セルフSS所長の横川です。

今年は例年以上に寒い日が続きますが、いかがお過ごしでしょうか?

インフルエンザも大流行していますので体調管理には十分気を付けたいと思います。

さて、早速ですが松本西セルフSSを紹介させて頂きます。

当SSは松本ICを降りて国道158号線を上高地方面へ車を走らせ、約30秒進んで頂くと左側に見えて来るENEOSマークのセルフSSで、松本ICに近い好立地という事もあり、県外から観光で来られるお客さまにも便利にご利用頂いております。

松本西外観.jpg

当SSでは現金・クレジットカード(一部除く)のお支払いでT-POINTを貯めて頂く事ができ、更に月・火・水曜日はガソリン・軽油T-POINT2倍のキャンペーンを実施しております。

色んなお店でご利用頂けるT-POINT、便利ですよね!

皆さんもサービスデーに給油してお得に貯めてくださいね!

松本西Tポイント.jpg

更に、金・土・日曜日はガソリン・軽油特売日となっており毎日お得にご利用頂けるお店です!

もちろん、燃料だけではありません!

オイル交換やタイヤ交換などのピット作業もベテランスタッフが全力で対応させて頂きます!
タイヤからウォッシャー液に至るまで各商品も取り揃えておりますので、お気軽にご相談ください!(作業時間10:00~19:00)

その他に水・木曜日は洗車メニューALL100円引きも実施しております!
洗車場はセルフ方式となっており、専用の屋根付き仕上げスペースもございますので是非ご利用ください!

松本西洗車メニュー.jpg

最後に社員2名を紹介させて頂きます。

左が入江社員 右が横川です!

松本西スタッフ.jpg

他に元気一杯!笑顔が素敵なアルバイトスタッフ7名が皆様をお待ちしております!

給油操作やお得な給油方法など、お客様のご質問・ご要望に全力で対応させて頂きますので是非一度ご来店ください!

最後までお付き合い頂き、ありがとうございました!

次のバトンは長野SS松山所長へお渡しします!松山所長、よろしくお願いします!

 

« prev1  2  3  4  5  6  7  8  9  10  11  12  13  14  15 »