サンリングループスタッフブログ

お客様の様々な「生活」をサポートするサンリンスタッフの生の声をお伝えしていきます。

春のリフォーム展 大北支店・イナガス支店・上伊那支店

2019年03月11日:リフォーム部 溝口

皆さん、こんにちは。リフォーム部の溝口です。

寒さもすこしづつ緩み、春の訪れを感じる季節になってきました。

さて、本日は大北支店・イナガス支店・上伊那支店のリフォーム展示会の様子をご紹介いたします。

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大北支店は2月23日にサン・アルプス大町、イナガス支店と上伊那支店は3月2日・3日に伊那商工会館で開催されたタカラフェアにそれぞれ参加をしました。

両会場とも、朝から沢山のお客様にご来場いただき、大賑いとなりました。

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タカラフェアは、当社だけではなく、地元の建設会社や燃料会社も多数参加をしています。

会場で、様々な会社の方とお話しをしましたが、今年は例年よりもお客様の来場数が増えている、と仰っていました。

さらに、ご来場いただいたお客様の購買意欲も高く、契約件数も増加傾向にあるようです。

それだけ多くのお客様が、10月の消費税増税前にリフォームの実施を考えているかもしれません。

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会場では、大北支店・イナガス支店・上伊那支店の社員が熱心にお客様のお話しに耳を傾けて、リフォームの要望をお聞きしていました。

お客様のリフォームに対するニーズは様々です。

そのため、お客様が満足できる形で、リフォームを提案するためには、お客様が一番大切にしている価値観に共感しなければなりません。

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数回しかお会いしていないお客様が、商談の中で仰る言葉は “氷山の一角” であると言われています。

小さな氷山の下にある大きな要望や将来の暮らしの夢を理解しなければ、お客様が本当に満足できるリフォームはできません。

特に今の時代は、趣味や生活スタイルが多様化しているため、自分の知っている知識や経験だけでお客様のニーズに対応しようとしても的外れになってしまう事があります・・・

その為、当社ではお客様の真のニーズを理解するために、ロールプレイングでヒアリングのスキルを高める練習をしています。

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ロールプレイングの商談では、どれだけお客様に「気持ち良く喋っていただくか」を意識して、お客様のご要望をお聞きするようにしています。

実際にロールプレイングで演じてみると分かりますが、意外とこれが難しく、「お客様に共感する」「お客様の要望を深堀する」よりも、どうしても自分の提案を喋りたくなってしまいます。

しかし、営業マンが得意げに話す提案が、お客様にとって聞きたい話しとは限りません。

当社では、“営業は、お客様の問題解決や夢を叶えるお手伝い” と捉え、じっくりお話しをお聞きして、最善の解決策をご提案しています。

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この日、大北支店・イナガス支店・上伊那支店の社員は、一生懸命にお客様の話しに耳を傾け共感して、お客様のご要望を熱心に聞取りしていました。

私が会場で目にしたある商談では、建設会社から「狭いから無理」という理由で対面キッチンを断られたお客様に対して、当社の社員が一生懸命にヒアリングをしていました。

“確かに狭い空間ですが、なぜ対面キッチンにされたいのですか?”  “将来、対面キッチンでどんな暮らしがしたいですか?” とご要望をたくさんお聞きして、お客様から【最近、仕事を引退したから、趣味の料理を夫婦2人で楽しみたいんだよ。調理を楽しむ事がメインだから、食卓はバーのように簡単な作りでいいよ。】というニーズを教えていただきました。

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その後、当社の社員が、広い対面キッチン + 食卓カウンターを提案した時に、「サンリンさんに相談して本当に良かった!」とお褒めのお言葉をいただきました。

私は、その時のお客様の嬉しそうな顔が今でも忘れられません。

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恐らく、当社社員の提案はお客様のニーズにドンピシャだったのでしょう。

そのお客様は、[対面キッチンという商品]が欲しかった訳ではなく、【対面キッチンのある暮らし】が欲しかったのだと思います。

よく、今の時代は、モノよりコトと言われていますが、まさにその大切さに気付かされた商談でした。

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今回は、当社社員がお客様の気持ちに共感して、お客様が【対面キッチンのある楽しい暮らしに対する憧れ】についてじっくりとお話しいただいたからこそ、実現できた提案だったと思います。

大北支店・イナガス支店・上伊那支店のリフォーム展は、両会場とも沢山のお客様にお越しいただきました。

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ご来場いただいたお客様、本当にありがとうございます!

サンリンでは、今後もお客様の暮らしの夢を叶えるリフォームをご提案いたします。

リフォームの御用命は、お近くの各支店までお気軽にお問合せ下さい。