サンリン株式会社

皆さん、こんにちは。　リフォーム部の溝口です。
朝晩はだいぶ涼しくなってきましたが、日中はまだまだ残暑が続いていますね。

さて、本日は9月13日(木)に開催をした、『平成30年度スキルアップコンテスト』についてご紹介いたします。

当社では、毎年この時期に営業力を競うセールストークのコンテストを開催しています。

トップ営業マンへの登竜門でもあり、社内でも注目を集めるコンテストのため、各店から選ばれた出場者は一生懸命に話法を磨き上げ、この大会に挑みます。

　　　　　　　　　　　　　塩原社長　訓示

今年度のコンテストは、各店が春先から練習を重ねてきたロールプレイングの成果を試す場として、支店対抗戦として競技をおこないました。

各店より選抜された2名の社員が当日クジを引き、お客様役・営業マン役を決定します。

また、当日提案するリフォーム箇所も “キッチン”　“お風呂”　“トイレ”　のいづれかをクジで決める為、普段練習をしていなければ対応できない難しいコンテストになりました。

　

お客様の設定は、『初めてお会いするLPガス・サンリンでんきの取引きがあるお客様』です。

事前にその情報しかないため、営業マン役はお客様の家族構成や住宅の築年数など、必要な基本情報をヒアリングして、商談を前進させていきます。

　

お客様の気になるリフォーム箇所が分かったら、そこから “お困り事” や “ご要望” をさらに深堀りするヒアリングをおこないます。

当社では今年度、この「深堀ヒアリング」や「要望ヒアリング」を特に意識をして練習をしてきました。

　

例えば 『キッチンのお掃除が大変で・・・』 というお困り事をお聞きした時に、【どこが大変？】【誰が大変？】【どんなやり方で大変？】【どうなれば大変でなくなる？】という５W1Hのヒアリングを使い (もちろん聴き方はもっと丁寧ですが)、最終的に、お客様の理想の生活スタイルを聴きだします。

そして、聴きだした要望に対して、『では、このように解決のお手伝いをさせて下さい！』というソリューション型の営業スタイルを目指してセールストークを展開します。

　

文章にすると簡単なように感じますが、この、深堀りをするヒアリングがなかなか難しいのです。

『一流の営業マンほど聞き上手である』とよく言われていますが、慣れていない社員はどうしても自分のやりたいリフォームの話しをしてしまいます。

　

先ほどの、『キッチンのお掃除が大変で・・・』というお困り事を聞いた時に、不慣れな社員は『最近のシステムキッチンはお掃除が楽になっています！・・・・』とお客様の言葉の裏にある本質を見抜けずに、自分の提案を喋りだしてしまうでしょう。

しかし、今回のコンテストで上位に入賞した出場者は、素晴らしい深堀りのヒアリングをおこなってお客様のニーズを聴きだしていました。

聴きだしたニーズに対して、その解決方法を提案する手法は本当に見事なものでした。

　

また、ヒアリングをした際に、お客様の言葉をただ聞いていては、取り調べのような尋問になってしまいます。

そうならないようにするには、【聴く技術】も重要になります。

聴く技術には、相づちや心情理解のセリフが効果的です。

・・・・例えば、「それは仰る通りです」や「それはつまり〇〇と言う事ですね」や「それは大変お困りですよね」というようなセリフを沢山使い、コミュニケーションがお客様との共同作業になれば、合意までのステップを上げていく事ができます。

　　　　　　　　　　　　　　優勝した中野支店

さて、そんな内容で開催された本年度のコンテスト結果ですが・・・

　最優秀賞が中野支店
   優秀賞が上田支店
　敢闘賞が諏訪支店・富山支社・大北支店

という結果になりました。

　　　　　　　　　　　　　準優勝　上田支店

 

最優秀賞の中野支店と優秀賞の上田支店では、5月から毎日のように支店内で練習をおこない、ロールプレイングを自店の風習のように取り入れている成果が表われたと思います。

 

　　　　　　　　　　　　　敢闘賞(3位)　諏訪支店

以前のブログでも書きましたが、中野支店の新入社員が日々のロールプレイングの通りに営業を実践したところ、大型リフォームを獲得できました。

成約までに多くの先輩社員の助けはありましたが、日々の練習が商談のきっかけ作りには大いに役立ったと思います。

　　　　　　　　　　　　　敢闘賞(4位)　富山支社

また、惜しくも３位となった諏訪支店も、斬新なスタイルで挑み、素晴らしいセールストークを披露してくれました。

諏訪支店のヒアリングの技術は 、深堀ヒアリング から 要望ヒアリングまでの流れが自然で、お客様のやりたいリフォームを確実に聴きだしていました。

　　　　　　　　　    　　敢闘賞(5位)　大北支店

 

今年度は難易度が高いコンテストとなり、上手く出来た社員・戸惑った社員と、それぞれの課題が見つかったと思います。

今後、その課題を克服できるように、各店でのロールプレイングを継続しておこなってまいります。

 

　　　　　　　　　　　　　金井常務　総評

サンリンでは、今後もお客様のお役に立てる社員の育成を目指して、日々人材育成に努めて参ります。

また、コンテスト以外にも、研修会や日々の勉強会を通じて、お客様から選ばれ、信頼される会社を目指して参ります。